Was 90% aller Finanzdienstleister beim Thema Empfehlungsmarketing vergessen!

Heute geht es um drei essenzielle Punkte im Bereich Empfehlungsmarketing, die 90% aller Finanzdienstleister in ihren Gesprächen vergessen!

Ich habe vorhin einen neuen Coachee kennengelernt und wir haben seinen Verkaufsprozess optimiert. Bei dem Thema, wann er aktiv beim Thema Empfehlungsmarketing wird, habe ich
wieder mal was ganz typisches gehört und genau darum geht es heute.

Die Frage ist: Wann wird das Thema Empfehlungsmarketing im Gespräch relevant und nutzt Du die Phase vor dem Gespräch wirklich schon effektiv für das Thema Empfehlungsmarketing?

Wann denken die meisten wohl an dieses Thema?
Die meisten Finanzdienstleister denken – wenn überhaupt –  erst am Ende des Gesprächs an die Empfehlungen und überraschen den Kunden am Ende des Gesprächs dann  mit der Frage nach Empfehlungen.

Das sind in der Regel durchschnittliche Finanzdienstleister, die in der Regel auch nur durchschnittliche, oder unterdurchschnittliche Verdienste einfahren.

Egal ob ich bei großen Versicherungsgesellschaften oder Banken war – überall haben fast alle Verkäufer die folgenden 3 Punkte was das Thema Empfehlungsmarketing angeht, in der Gesprächsvorbereitung nicht beachtet. Damit fahren die meisten dann eben auch nur durchschnittliche Ergebnisse ein.

Schauen wir uns diese 3 Punkte einmal an:

1. Wenn du in Zukunft mehr Empfehlungen haben möchtest, dann solltest du Dir andere Ziele für
Deine Verkaufsgespräche setzen. Das Ziel der meisten Verkäufer im Gespräch ist der Abschluss,
was bereits der erste Fehler ist.

Die meisten Verkäufer, setzen sich nicht das Ziel, dass der Kunde sie weiterempfiehlt!

Was für den Künstler der Applaus, ist für den Verkäufer die Empfehlung.
Du musst Dir höhere Standards setzen, nämlich den Standard, dass Du nicht nur
die Gage des Künstlers willst, also den Abschluss, sondern auch den Applaus!
Dieser muss für Dich die Empfehlung sein. Das muss ein Anspruch sein!

Zusammengefasst: Du musst anfangen Dir andere Ziele zu setzen. Setze Dir klare Empfehlungsziele! Und wenn Du was das Thema Empfehlungsmarketing angeht ganz am Anfang stehst, dann solltest Du Dir zumindest Aktivitätsziele setzen, sprich wie und wann setzt Du das Thema Empfehlungsmarketing im Gespräch ein.

Übrigens wenn Du in diese Thematik tiefer einsteigen möchtest und wissen willst, wie das Thema Empfehlungsmarketing idealerweise in Deinem Vertriebsprozess ablaufen kann, dann geh doch einfach auf www.neukunden revolution.de/termin – dort kannst Du Dir einen kostenlosen Beratungstermin zum Thema Empfehlungen mit mir reservieren.

2. Was von vielen Finanzdienstleistern vergessen wird, ist das Thema Recherche.

Mein Coachee, den ich vorhin kennenlernen durfte, hat bisher keine Recherche vor dem Kundengespräch betrieben. Das wird er in Zukunft ändern!

Was meine ich mit Recherche?

Schau auf Xing, schau auf Google, Facebook oder Instagram, je nachdem in welchem Alter Deine Kunden sind und schau was Du über diese Kunden herausfindest. Prüfe, wen Dein Kunde kennt, was hat er für ein Netzwerk, was hat er für Hobbys? Wenn es Hobbys wie Hundezucht, Fußballverein, oder was auch immer sind, dann kannst Du Dir dieses Thema schon mal vormerken!
Merk es Dir, um es im Gespräch dementsprechend einzubringen.
Nutze diese wunderbaren Social Media Tools für Dein Empfehlungsmarketing!

3. Schicke Deinen Kunden eine qualitativ hochwertige Vorabinformation über das Gespräch, das zwischen Dir und Deinem Kunden stattfindet. Was meine ich damit?

Stell Dir vor, Du machst telefonisch einen Kundentermin bei einem Bestandskunden aus. Du hast den Bestand
neu übernommen und machst einen Termin aus, damit Du Dich dort vorstellen kannst.

Was spricht denn jetzt dagegen, dass Du am Ende des Telefonats fragst, an welche E-Mail-Adresse Du dem Kunden eine Gesprächsbestätigung mit den wichtigsten Punkten des Gesprächs und Deinen Kontaktdaten schicken kannst?

Das machen spannender Weise ganz viele Vertriebler nicht und damit unterscheiden sie sich
nicht von der Masse. Damit sind sie nicht im Hochqualitätsstandard und damit vergeben sie sich wieder eine Chance zum Thema Empfehlungserfolg, weil der Kunde Dich ja vor dem Beratungsgespräch schon als empfehlenswert erlebt. Der Kunde bekommt einen Fahrplan von dem Gespräch mit den 3 wichtigsten Punkten, um die es geht und der Kunde weiß von vornherein schon, was auf ihn zukommt.

Du kannst ihn in der E-Mail auch bitten, die jeweiligen Ordner mitzubringen, oder die Versicherungsunterlagen bereitliegen zu haben.

Und Du kannst natürlich auch als letzten Punkt ‚Fazit: Ausblick‘ hinschreiben. Also das der Kunde am Ende des Gesprächs ein Fazit mit dir über das Gespräch trifft, dass Du natürlich schon angekündigt hast.

Mit diesen 3 einfachen, aber sehr wichtigen Tipps wirst Du in Zukunft garantiert mehr Empfehlungen haben.

Ich sehe es immer wieder in meinen Coachings, dass die top Leute diese Tipps alle umsetzen. Und diejenigen, die es nicht umsetzen, die haben in der Regel auch nicht den Erfolg, den sie haben könnten.

Das finde ich extrem schade. Und ich weiß, wie es mir ist vor vielen Jahren ergangen ist. Ich hatte diese Informationen damals nicht, ich habe viele Fehler gemacht und musste mir vieles selbst aneignen.

Daher habe ich es mir nun zur Aufgabe gemacht, dass ich Dich und andere Vertriebler dabei unterstütze, dass Du es leichter hast als ich!

Wenn auch Du mit mir über Deine Vertriebsstrategien sprechen möchtest, dann melde Dich gerne unter www.neukunden revolution.de/termin zu einer kostenlosen Strategieberatung an.

Viel Spaß beim Umsetzen dieser Tipps wünscht

Dein Dieter Kiwus

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